Бизнес «по-восточному»: 10 правил, которые нужно знать, работая с Азией
Минвостокразвития – Руководитель Школы Востоковедения, доктор исторических наук, профессор Высшей школы экономики Национального исследовательского института России Алексей Маслов, один из преподавателей программы EMBA «Бизнес в Азии: создание и продвижение», которая стартует на площадке третьего ВЭФ во Владивостоке, рассказал о том, чему будут учить слушателей уникального учебного курса. Эксперт дал несколько советов по работе с восточными партнерами, прежде всего китайскими.
Первое, с чего следует начать совместный проект – это тщательная подготовка, готовить встречу надо как минимум за три месяца. Нельзя сваливаться на китайских партнеров, как снег на голову. Помните, что есть традиционный устоявшийся тайминг, который нельзя сделать быстрее – вас просто не воспримут
Пакет документов должен содержать не только презентационные материалы, ясно иллюстрирующие коммерческие преимущества и перспективы проекта, но и биографии собеседников, ведь комплекс меритократии – оценки человека по его заслугам – весьма важен в Китае. Если у вас в прошлом уже был успешный опыт взаимодействия с китайскими партнерами, обязательно укажите на это. Расскажите о своей организации или регионе, для Китая статус – прежде всего. Презентационные материалы нужно направить как минимум за 2 месяца до встречи. Восток – дело тонкое, нет ничего хуже торопливости.
Важно выделить отдельного человека для взаимодействия с китайской стороной и желательно не менять ответственного. Стабильность – признак серьезности ваших намерений.
Хороший тон – в специальном письме указать предмет беседы по пунктам, и помните – у вас вряд ли будет возможность выйти за эти рамки в процессе переговоров.
Второе – подготовьте все материалы на хорошем китайском языке. Вспомните, как смешно звучат многие вывески, переведенные на русский в Китае, и не повторяйте их ошибок. Пригласите на переговоры профессионального переводчика. Учтите, что у китайцев свое восприятие даже цветовой гаммы, и те презентации, что имели успех на Западе, вряд ли подойдут для Азии. Помните о целевой аудитории – презентации для госструктур и презентации для бизнеса – это разные документы.
Позаботьтесь о наличии качественного информативного раздаточного материала и визиток по китайским канонам. Лайфхак: если вы действительно хотите серьезно работать с Китаем, заведите «визитку» на вашем сайте на китайском языке. Например, у компаний, оформивших в аэропортах на пределами Китая рекламу на китайском языке, значительно повысился товарооборот. И помните, китайский бизнес никогда не воспринимает первое предложение как основное.
Третье – заранее изучите законодательство и инвестиционные особенности китайского рынка. На своем пути вы встретитесь с массой обещаний, что, якобы, все это просто и быстро решается, однако на практике с проблемами в этой области столкнулись многие российские компании. В вашем распоряжении курсы, такие как программа EMBA, консультанты или открытые источники.
Четвертое – ищите успешные примеры реализации совместных проектов в выбранной вами сфере деятельности. Азиатский бизнес чаще всего идет проторенной тропой, и если подобный опыт был неудачным, скорей всего не станут рисковать.
Пятое – защитите все свои права до выхода на китайский рынок. Помните – патентное право регионально, это значит, что право интеллектуальной собственности, зарегистрированное в России, не действует в Китае, и наоборот. Простое изменение одного иероглифа на вашем логотипе может привести к тому, что под вашим брендом будет продаваться очень похожий товар. Поэтому выводите свой товар или технологию на рынок только после регистрации торговой марки, а также всех патентов в КНР.
Шестое – учитывайте региональные особенности. То, что покупают на севере Китая, не купят на юге. Китай – это мега-этнос, состоящий из сотен региональных культур, нужно внимательно адаптировать товар под тот или иной район страны и учесть все тонкости, для того чтобы избежать возможных негативных ассоциаций. Брендирование и маркетинг в Китае – особое искусство. Важна любая мелочь: какое подобрать название, какими иероглифами его написать и даже на каком этаже продается товар. Престижнее всего на первом, тогда как на Западе чаще всего действует правило – чем выше, тем дороже.
Многим кажется, что китайский рынок «съест» все. На самом деле им правит настоящая «вкусовщина», и для того чтобы сформировать «раж» на определенный товар, компании тратят миллионы долларов. Активно задействуют и соцсети, в Китае это уже не просто средство общения, но настоящая социально-экономическая платформа. Но нужно знать, что популярные общемировые сети, такие как фейсбук, недоступны в этой стране.
Седьмое – внимательно относитесь к обещаниям китайской стороны. В конце практически каждой встречи азиатские партнеры подписывают протокол о намерениях. Надо понимать, что это просто жест вежливости, который не влечет за собой подтвержденных инвестиций или обязательств. Чтобы понять, собираются ли ваши партнеры реально вкладывать деньги в ваш проект, задавайте технические и уточняющие вопросы, проведите маркетинг-исследование деятельности фирмы-партнера.
Восьмое – будьте крайне осторожны в создании совместных предприятий. В России у этого словосочетания только одно толкование, в Китае же существует похожее понятие, обозначающее не распределения прибыли на основе долей в капиталовложении, а «предприятие сотрудничества», где китайский партнер моет участвовать связями, услугами, а распределение прибыли идет «по договоренности». Многие попадаются в такую ловушку.
Еще одно «узкое место» – сегодня многие российские структуры открывают в КНР свои представительства, однако по закону они могут только рекламировать свои услуги, не имея права ни подписывать какие-либо финансовые документы, ни заключать договоры. Так что внимательно изучайте статусы предприятия, которые вам предлагают.
Девятое – ищите выгодные ниши. Проанализируйте другие азиатские площадки для реализации своего проекта: где самая низкая аренда земли, офисов, операционные затраты. Стоит принять в расчет и такие параметры, как количество брака продукции при производстве, стоимость участия в судебном процессе и так далее.
Десятое – никогда не открывайте всю схему своего бизнеса. Китайское бизнес-мышление – вытесняющее, его задача – отыграть на себя весь сектор рынка. Помните, что это не просто инвестор, а потенциальный поглотитель, и тому есть масса примеров, например, Аргентина, отдавшая Китаю весь свой рынок по производству сои. И вы должны понимать, как обезопасить свой бизнес.
Нас окружает Восток, но массового успеха на этом рынке российский бизнес пока не имеет. В то время как западные компании давно «пустили там корни». Секрет их успеха заключается в тщательной подготовке, у нас же несколько поверхностный подход. Вывод – нам нужно учиться работать с Азией, готовить профильных специалистов, которые будут знать все тонкости этого рынка, от этнопсихологии до методов ведения бизнеса. В первую очередь эти правила должны взять на вооружение администрации приграничных регионов, ведь любая делегация прежде всего едет в госструктуру – еще одна особенность китайского бизнеса. Зная правила игры на чужом поле, российский бизнес сможет успешно выйти на самый перспективный рынок в мире.
Напомним, на базе Дальневосточного федерального университета при поддержке Агентства по развитию человеческого капитала на Дальнем Востоке стартует уникальная программа EMBA «Бизнес в Азии: создание и продвижение» – пошаговая инструкция по выходу российских компаний на рынки АТР. Учебный курс создан на основе опыта ведущих мировых бизнес-школ и рассчитан на топ-менеджеров и владельцев бизнеса. Участники программы узнают передовые стратегии ведения бизнеса в АТР и познакомятся с секретами успешных кейсов российских компаний, в качестве преподавателей выступят эксперты международного уровня. Один из модулей пройдет в лидирующем в Азии вузе – Национальном университете Сингапура, где у участников будет возможность расширить деловые контакты. В качестве дипломной работы им прдстоит не только защитить проект по открытию или масштабированию бизнеса в АТР, но и реализовать его. Поддержка будет оказана всем стартапам, которые появятся по итогам обучения.
Первый учебный модуль программы Executive MBA «Бизнес в Азии: создание и продвижение» стартует на площадке третьего Восточного экономического форума во Владивостоке. Генеральный директор АРЧК ДВ Валентин Тимаков подчеркнул, программа в полной мере соответствует задачам опережающего развития Дальнего Востока.
«Меры господдержки, реализуемые сегодня профильным Министерством и новыми институтами развития, позволяют успешно создать и развивать бизнес. Новые инструменты направлены в первую очередь на экспортоориентированные производства, с учетом, что рядом находится рынок сбыта в 6,6 триллионов долларов, программа «Бизнес в Азии» – именно то, что сейчас нужно дальневосточным инвесторам», – подчеркнул Валентин Тимаков.
Отметим, по словам главы Минвостокразвития России Александра Галушки, в основе новой модели развития Дальнего Востока лежит международная интеграция со странами АТР и создание глобальных конкурентоспособных условий экономического развития.
«Дальний Восток граничит с самыми динамично развивающимися регионами мира, АТР, и нам важно конвертировать ту экономическую мощь, с которой мы граничим на Дальнем Востоке, в подъем и опережающее развитие наших восточных территорий», – заявил Министр.
Категория: Китай, Новости, Образование, Россия, Экономика
